La Toupie  >  Dictionnaire  >  Argumentaire

"Toupictionnaire" : le dictionnaire de politique


Argumentaire



Définition d'argumentaire


Etymologie : dérivé d'argument, du latin argumentum, argument, preuve, témoignage, ce qui fait connaître, déclaration, signe, indication d'un sujet, dérivé de arguere, éclaircir, dévoiler.

L'adjectif argumentaire qualifie ce qui est relatif à un ou à des arguments, aux arguments de vente.
Exemple : une fiche argumentaire.

Employé comme nom commun le mot argumentaire désigne une liste d'arguments établie en vue de convaincre sur un sujet donné.
Synonyme : argumentation.

En marketing, un argumentaire de vente est la liste des arguments élaborée à l'attention des vendeurs afin de leur donner une connaissance détaillée des qualités et des caractéristiques d'un produit ou d'un service qu'ils commercialisent. L'argumentaire de vente est utilisé par le vendeur lors d'un entretien avec un prospect ou avec un client pour le convaincre ou pour répondre à ses critiques.

L'argumentaire de vente peut être établi pour répondre aux besoins ou aux motivations des clients détectés par le vendeur, selon la typologie SONCAS ou SONCASE, moyen mnémotechnique basé sur les initiales de :
  • Sécurité,
  • Orgueil (valorisation du client),
  • Nouveauté (recherche de l'originalité, de l'innovation),
  • Confort (bien-être, commodité, simplicité),
  • Argent (prix, rentabilité induite par le produit),
  • Sympathie (relativement à une cause ou envers le vendeur),
  • Ecologie (respect de la nature, motivation écologique).



Accueil     Dictionnaire     Haut de page